Sau hơn 20 năm trong thế hệ lãnh đạo và quản lý khách hàng tiềm năng, nhóm của chúng tôi đã tham gia hàng nghìn cuộc hội thoại với triển vọng bán hàng, và một trong những bài học đầu tiên bạn học trong ngành công nghiệp sản xuất hàng đầu là việc bán hàng đủ điều kiện đòi hỏi thời gian, kiên nhẫn và cẩn thận quá trình đặt câu hỏi.
Nhiều nhân viên thế hệ lãnh đạo thiếu kinh nghiệm có xu hướng mắc sai lầm khi yêu cầu bán hàng quá sớm, nói về ngân sách quá trực tiếp, và giả định rằng khách hàng tiềm năng đã ngay lập tức sẵn sàng nói về việc kết thúc thỏa thuận.
Thay vì nhảy súng, hãy chơi trò chơi dài hạn bằng cách hỏi các câu hỏi tiếp theo cụ thể để khám phá thêm thông tin, xây dựng uy tín và làm sâu sắc thêm mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là ba câu hỏi về tiêu chuẩn yêu thích của tôi có thể giúp nhân viên bán hàng của bạn tiến xa hơn vào quy trình bán hàng và tối đa hóa cơ hội thành công của bạn với mọi khách hàng tiềm năng trên danh sách cuộc gọi của bạn:
1. Có sự kiện hấp dẫn nào khiến bạn yêu cầu thông tin từ chúng tôi không?
Lý do để đặt câu hỏi này là để tìm hiểu thêm về lý do khách hàng tiềm năng kết thúc trong danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Họ không hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của họ, mua sắm xung quanh cho một giải pháp mới để theo kịp với một đối thủ cạnh tranh, hoặc cố gắng để nâng cấp hoặc thay thế một tình huống không đầy đủ?
Vấn đề nghiêm trọng, điểm đau hoặc "rơm cuối cùng" khiến họ muốn có cuộc trò chuyện này với đội ngũ bán hàng của bạn là gì?
Nếu khách hàng tiềm năng có thể xác định rõ ràng một sự kiện hấp dẫn, nhóm bán hàng của bạn có thể định vị sản phẩm hoặc giải pháp của bạn để phản hồi những trường hợp đó. Liên kết các giải pháp của bạn với các vấn đề "đau" cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Tất nhiên, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có một nguyên nhân rõ ràng và rõ ràng để thúc đẩy họ tìm ra giải pháp của bạn. Họ chỉ có thể có những ý tưởng mơ hồ hoặc một ý thức chung rằng một cái gì đó không đúng, hoặc họ chỉ có thể tò mò để mua sắm xung quanh và xem những giải pháp có sẵn trên thị trường. Nếu khách hàng tiềm năng không xác định "sự kiện hấp dẫn" rõ ràng thì nhóm bán hàng của bạn sẽ phải đầu tư một thời gian để giáo dục khách hàng tiềm năng để giúp họ nhận ra các vấn đề cụ thể mà họ đang cố gắng giải quyết và cho họ biết cách giải pháp của bạn có thể giúp họ .
2. Điều quan trọng nhất bạn hy vọng sẽ đạt được bằng cách giải quyết vấn đề này là gì?
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng không có sự kiện rõ ràng xảy ra, gây ra động lực để nói chuyện với nhóm bán hàng của bạn, họ thường sẽ có ý tưởng rõ ràng hơn về nơi họ muốn giải pháp của bạn đưa họ đến. Bằng cách đặt câu hỏi này, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng hình dung những gì họ muốn đạt được.
Đây là một phần của quá trình giúp quá trình hiểu lợi ích của giải pháp và ROI mà giải pháp của bạn có thể cung cấp - bằng cách nói về những thành tích, bạn đang giúp khách hàng tiềm năng nghĩ rằng không phải là "họ phải trả bao nhiêu" mà là " những gì họ sẽ nhận được ”từ giải pháp của bạn.
Một lợi ích khác của việc hỏi câu hỏi này là nó cho thấy nhóm bán hàng của bạn mức độ nghiêm trọng của khách hàng tiềm năng và tổ chức của họ là về điều tra giải pháp của bạn và hiểu giá trị. Nếu khách hàng tiềm năng không có câu trả lời rõ ràng về những gì họ hy vọng đạt được, điều này có thể cho thấy rằng họ chưa sẵn sàng mua hàng hoặc chỉ đang thực hiện mua sắm giá sơ bộ.
3. Có vẻ như bạn có thể hưởng lợi từ giải pháp của chúng tôi. Bạn muốn thấy điều gì xảy ra như một bước tiếp theo?
Thay vì thúc đẩy thỏa thuận, câu hỏi này nhằm mục đích mời khách hàng tiềm năng vào quy trình bán hàng bằng cách đặt bóng vào tòa án của họ. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng lịch sự cho phép họ kiểm soát những gì xảy ra tiếp theo - và chiến thuật này thường giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái hơn và dễ tiếp thu trong quá trình bán hàng.
Nhân viên bán hàng thường thích duy trì kiểm soát quy trình, vì vậy kỹ thuật này có thể cảm thấy nguy hiểm, nhưng sự thật là việc hỏi loại câu hỏi này có thể cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn một số thông tin chi tiết có giá trị về tư duy của khách hàng và xem khách hàng đang ở đâu trong giao dịch mua quá trình. Bạn có thể nghe, "Chúng tôi không chắc chắn những gì chúng tôi muốn xảy ra tiếp theo" hoặc "Chúng tôi chưa sẵn sàng để tiếp tục", nhưng thường xuyên hơn không, đặt một số kiểm soát trong tay khách hàng tiềm năng có thể giúp di chuyển quá trình bán hàng cùng nhanh hơn bạn mong đợi.
Vòng loại bán hàng dẫn đầu không xảy ra qua đêm, và nó đòi hỏi những câu hỏi chu đáo và lắng nghe những suy nghĩ của những gì khách hàng tiềm năng đang nói với bạn. Sử dụng các câu hỏi về tiêu chuẩn bán hàng của bạn như một cơ hội để thăm dò sâu hơn vào quá trình suy nghĩ của khách hàng tiềm năng và tìm hiểu thêm về cách tổ chức của họ hy vọng được hưởng lợi từ giải pháp của bạn.
Bằng cách đặt câu hỏi phù hợp, bạn sẽ nhận được bảng thỏa thuận đóng cửa nhanh hơn là tích cực và ngay lập tức yêu cầu đóng bán hàng.
Nhảy ảnh Gun qua Shutterstock
