Là chủ doanh nghiệp nhỏ, chúng tôi rất giỏi ở nhiều thứ, nhưng chiến lược thường không phải là bộ đồ mạnh mẽ của chúng tôi.
Sớm trong sự nghiệp tiếp thị của tôi, tôi đã đấu tranh với một vấn đề chiến lược và người giám sát của tôi nói với tôi rằng tôi cần phải "suy nghĩ sâu sắc hơn". Điều đó không giúp được gì nhiều.
Trong thế giới doanh nghiệp nhỏ, chúng ta có xu hướng hoạt động theo một cách "sẵn sàng, lửa, nhằm mục đích". Và đó là ok, đó là những gì được thực hiện công cụ. Đó là nơi có rất nhiều sự đổi mới xuất phát từ đó. Đó là lý do tại sao các doanh nghiệp nhỏ có thể nhanh nhẹn và giải quyết các vấn đề thực tế nhanh hơn các doanh nghiệp lớn và đó là điều thúc đẩy nền kinh tế của chúng ta tiến lên.
Tuy nhiên, việc chuyển đổi từ doanh nghiệp nhỏ sang công ty bền vững đòi hỏi phải có chiến lược.
Như tôi đã làm việc với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ khác nhau, tôi đã phát triển một vài quy trình để làm cho quá trình "suy nghĩ sâu sắc" này trở nên hữu hình hơn và quan trọng hơn, dễ làm hơn.
Đầu tiên, An Analogy
Giả sử chúng ta sẽ xây dựng một tòa nhà câu chuyện 10. Đầu tiên chúng ta cần một kiến trúc sư để soạn thảo kế hoạch chi tiết. Sau đó, chúng tôi có một kế hoạch dự án. Chuẩn bị mặt đất. Mang theo các tiện ích. Đặt nền tảng. Đặt một khung và sau đó hệ thống ống nước và điện. Cuối cùng, chúng tôi hoàn thành với sheetrock, sơn, vv Đó là ý tưởng thô (rõ ràng, tôi không phải là một người xây dựng).
Nhưng, điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta cố gắng lắp đặt điện trước khi khung hình được dựng lên?
Chúng tôi sẽ kết thúc với một đống dây rối. Đó cũng là những gì xảy ra khi các doanh nhân bay tại 100 mph “làm mọi việc.” Nó hoạt động. Nhưng chỉ đến một điểm.
Vì vậy, làm thế nào để chúng ta tái tạo quy trình logic đó trong kinh doanh của chúng ta? Làm thế nào để chúng ta có được từ điểm A đến điểm B?
Đó là một chút mơ hồ đối với hầu hết mọi người. Vì vậy, một chút thay đổi của câu hỏi hiện các trick:
- Làm cách nào để biến khách truy cập trang web thành người đăng ký bản tin?
- Làm cách nào để biến người đăng ký bản tin thành khách hàng hài lòng?
- Làm thế nào để chúng ta biến một khách hàng hài lòng thành một fan hâm mộ cuồng nhiệt đề cập đến chúng ta?
- Làm thế nào để chúng tôi có được khách hàng hài lòng để mua nhiều hơn?
Cách suy nghĩ chiến lược
Tất cả về việc di chuyển một người từ nơi họ đến nơi họ cần. Đặc biệt trong thế giới tiếp thị, điều này có liên quan nhiều đến những gì đang xảy ra trong tâm trí và cảm xúc của khách hàng của bạn. Những cảm xúc mà khách hàng tiềm năng của tôi cần phải cảm thấy để biện minh cho việc mua sản phẩm của tôi? Khi bạn đã xác định trạng thái mua trước, bạn có thể làm việc ngược để tạo ra nó.
Hãy xem một ví dụ. Giả sử chúng tôi bán giày đi bộ đường dài. Đây là cách chúng tôi tấn công nó.
Làm thế nào để chúng tôi có được một người trung bình để mua giày đi bộ đường dài? Nói theo thứ tự, trạng thái tinh thần của ai đó mua giày đi bộ đường dài là gì?
- Đầu tiên: Họ phải có nhu cầu (chúng tôi cần phải khiến họ lên kế hoạch đi lang thang hoặc đi cắm trại).
- Thứ hai: Họ phải đồng ý rằng các giải pháp hiện tại của họ không đủ cho chuyến đi sắp tới của họ.
- Thứ ba: Họ phải có khả năng biện minh cho chi phí khởi động mới.
- Thứ tư: Họ phải đồng ý rằng khởi động của chúng tôi tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Ok, bây giờ chúng tôi đã phác thảo trạng thái mua, chúng tôi phải đặt kế hoạch để tạo trạng thái đó:
Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể sử dụng các phương tiện khác nhau để thực hiện việc này. Một số người có thể sử dụng một video để đưa khách hàng tiềm năng xuống con đường này. Những người khác có thể sử dụng một loạt email. Những người khác có thể sử dụng hội thảo trên web hoặc hangout. Đó là một câu hỏi chiến lược khác cho bạn. Để có được khách hàng tiềm năng từ điểm A đến điểm B, phương tiện nào sẽ dễ dàng lấy chúng nhất?
Trong ví dụ này, chúng tôi sẽ sử dụng một chuỗi email:
- 1 Email: Nói về một chuyến đi bộ địa phương. Hiển thị hình ảnh. Bao gồm lời chứng thực từ người dân địa phương nói về sự tăng vọt tuyệt vời như thế nào, họ cảm thấy tươi mới như thế nào sau đó và làm thế nào nó giúp họ "rõ ràng đầu của họ." Sử dụng bất kỳ lợi ích mà khách hàng tiềm năng của bạn cần - mục tiêu là để có được họ mong muốn và lên kế hoạch đi lang thang .
- 2 Email: Viết một bài đánh giá về “giày đi bộ đường dài”. Bao gồm giày quần vợt để đi bộ đường dài trên vỉa hè, huấn luyện viên chéo cho những con đường đất nhỏ và giày đi bộ đường dài cho những chuyến đi bộ vất vả, tăng thêm như đã đề cập trong email 1.
- 3 Email: Viết về “chi phí” sử dụng sai thiết bị. Giày tennis sẽ mang thời gian 3 nhanh hơn (chi phí cho bạn nhiều hơn) và chúng không hỗ trợ mắt cá chân (do đó khiến bạn tốn nhiều tiền hơn nếu bạn bị bong gân). Hiển thị như thế nào một đôi giày tốt sẽ kéo dài năm và bảo vệ người mặc.
- 4 Email: Viết đánh giá về những đôi giày đi bộ đường dài khác nhau, làm nổi bật những lợi ích của đôi bốt của bạn. Bao gồm phiếu mua hàng.
- 5 Email: Ưu đãi mạnh mẽ hơn. Bao gồm ngày hết hạn. Nhắc nhở khách hàng tiềm năng về cách tuyệt vời để đi bộ đường dài (hồi sinh cảm xúc từ email 1). Tặng giảm giá hoặc tặng tiền thưởng để mọi người hành động ngay bây giờ. Họ chỉ cần biện minh cho việc mua ngay bây giờ.
Tự hỏi bản thân minh
Đây là một ví dụ rất đơn giản. Nhưng bạn có thể thấy cách hỏi đúng câu hỏi ngay từ đầu giúp chúng tôi sắp xếp chuỗi email theo một cách hợp lý vừa mang tính giáo dục vừa hoàn thành công việc bán hàng. Nó chắc chắn nhịp đập bằng văn bản một loạt các email và hy vọng họ làm việc (giống như hệ thống dây điện xây dựng sớm và sau đó hy vọng đèn bật).
Trong mọi tình huống, hãy tự hỏi làm thế nào để có được từ điểm A đến điểm B. Dưới đây là một vài câu hỏi chiến lược mà mỗi chủ doanh nghiệp nên hỏi:
- Làm cách nào để tôi có được khách hàng tiềm năng để chọn tôi trên các đối thủ cạnh tranh?
- Làm cách nào để biến người mua thành người hâm mộ say mê?
- Làm cách nào để biến người hâm mộ thành máy giới thiệu?
Nếu bạn có thể trả lời những câu hỏi đó với các kế hoạch được suy nghĩ cẩn thận, bạn sẽ chiến lược di chuyển công ty của mình từ nơi bạn đến nơi bạn muốn.
Ảnh cắm trại qua Shutterstock
